直営5店舗、FC店舗も46拠点！急成長する起業家インタビュー

つながりのあった不動産業者から、武蔵境にある居抜きの飲食物件を紹介された縁で、会社勤めをしつつ飲食店オーナーとして、知人の兄と共にタイ料理店を2018年5月にオープンしました。
当初はかなり苦戦しました。というのも、駅から徒歩15分で店をやるには難しい立地だったからです。このため、オープンして1か月後からデリバリーにも着手しました。当時はまだデリバリーが普及していませんでしたが、出前館に登録し自社配送で販売を始めました。
デリバリーは店内飲食に比べてデータが溜まりやすく、お客様の反応や販売データを見ながら試行錯誤を繰り返して売上を伸ばしていきました。コスパの高さも評価され、やがて出前館の人気店ランキングでは武蔵野市内で2位になったときには、大きな手ごたえを感じました。

武蔵境のデリバリー販売が軌道に乗り、新たな拠点を探していたところ、中野のバー居抜き物件に巡り合い、2020年1月、テイクアウトとデリバリー専門のゴーストレストランとして営業を開始しました。
そして、新型コロナの影響が出始めた2020年春頃、インバウンドの需要が見込めなる一方でフードデリバリーの需要は拡大したため、ゴーストレストラン事業に注力する方針に転換しました。これを機に、タイ料理だけでなく、それ以外のジャンルの業態も増やしていきました。また、拠点も増やし“配達員も地域のお客様もたくさん集まる場になる”というコンセプトで「デリステーション」と命名しました
更に、ゴーストレストラン業態をパッケージ化し、フランチャイズ展開を開始しました。現在は全国46拠点にフランチャイズ店を広げています。加盟金ゼロで居酒屋やビジネスホテルの厨房の空きスペースや空き時間を使って、ニーズに応じた最適な業態でゴーストレストランを営業してもらっています。

直営の中野１号店では8坪のキッチンで7業態を営業し、月に400万円を売り上げます。タイ料理業態の「ヒウマイ」はじめ2業態は月商100万円を超える人気業態に成長しました。業態作りでは「ヒウマイ」のように月商100万円を売れること目標にしており、売れ行きを見ながら、常に業態の入れ替えを行っています。この1年間でゴーストレストランブランドは25業態、100万円越え業態は7つになりました。

業態開発は主に二つの軸で、「データ分析を起点した開発」と「シェフ起点の開発」に取り組んできましたが、結果としてゴーストレストランの価値は、商品や業態の「個性」にフォーカスすることだと感じたので、「シェフ起点の開発」を中心にした戦略に行き着きました。
結局、データを見て「流行っているもの」を作っても、誰かの二番煎じになってしまう。それよりも、シェフのクリエイティビティを生かし、世の中にまだないものを生み出し、新たな可能性を切り開くのがゴーストレストランの本質的な価値になるなと。ただし、お客様の求めるニーズを満たすことも大前提。デリバリーにおける業態開発のカギは、商圏の3、4キロに住むユーザーをよく理解することだと思っています。そのためのデータは重要だと捉えています。

細かい戦術は色々とありますが、ひとつ言えるのは、ストーリーのあるブランドは強いということです。デリバリーは新規客の取り込み以上に、リピーターの獲得が肝になります。ストーリー性のある商品はファンが生まれやすく、リピートにつながりやすい。シェフのバックグラウンドだったり、商品が生まれた経緯だったり、そこにあるストーリーとしての面白さは大きな価値になります。
お客様と直接対面できないデリバリーだからこそ、ストーリーの伝え方には工夫が必要で、商品に同封するチラシやパッケージに書き込むメッセージやSNSの発信など、できることからストーリーを伝えていくことがファンの獲得につながると考えています。